Книга: Правила прибыльных стартапов

Книга «Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги». Автор Верн Харниш, преподаватель в MIT и основатель компании Gazelles, которая занимается обучением сотрудников компаний среднего и малого бизнеса.

Правила прибыльных стартапов

3 года назад заказал книгу с Озона, но до сих пор не прочитал. Перед покупкой книгу нельзя было полистать, только прочитать описание и отзывы. Они были хорошими.

Увидев диаграммы, схемы документов и страшные слова: «рыночная динамика», «валовая маржа», «собрания», «совещания» и «ежеквартальные темы» — испугался и закрыл книгу до этой недели.

Дело в том, что книга оказалась полезной, но до неё нужно было дорасти. Даже сейчас понимаю, что не дорос до неё, но половину понял. Через год ещё раз прочту.

Для кого эта книга?

Книга практического содержания, для руководителей компаний, где есть хотя бы 10 сотрудников. Описанные идеи надо пробовать на практике, многие из них подразумевают, что у вас есть штат и руководители.

Тем не менее она будет интересна и тем, кто только открыл свою компанию и задумывается о росте. Чтение книги не сделает из вас гуру бизнеса, но как минимум даст информацию для размышлений и полезные методики, а дальше всё зависит только от вас.

Предпринимателю на заметку

В 96% всех фирм меньше 10 сотрудников, из-за того, что предприниматель не умеет делегировать обязанности и старается сам выполнить все функции и не доверяет их своим сотрудникам.

Книга в основном про классический бизнес. Среди примеров есть и компании, которые занимаются разработкой программного обеспечения. Каждый этап жизни компании предсказуем, есть инструменты и методы преодоления каждого из них. Главы насыщены терминами, поэтому следует читать вдумчиво.

Вначале каждой главы есть «резюме для руководителей», которое кратко описывает, о чём в ней идёт речь. После прочтения такого вступления можно понять, стоит ли дальше читать её или сразу перейти к следующей. Например, я пропустил главы про совещания и квартальные встречи, которые для меня оказались бы лишними.

Главы про базовые ценности, список приоритетов и разработку бредового обещания для меня стали самыми интересными.

Принципы прибыльной компании

Составил список вопросов, которые следует задать себе начинающим своё дело предпринимателям/бизнесменам/стартаперам:

  1. Где я хочу оказаться через 10-25 лет?
  2. Что нужно сделать в ближайшие 3 месяца?
  3. Какие Топ 5 приоритетов у меня и моей компании?
  4. Соблюдаются ли приоритеты или это пустые слова?
  5. Есть ли у меня нужные люди?
  6. Компания делает правильное дело?
  7. Хорошо ли у компании и у меня это получается?
  8. Можно ли заработать на том, чем сейчас занимаюсь?
  9. Есть ли конкурентное преимущество, которое позволит выделиться среди других компаний?
  10. Сможет ли компания стать лучшей в выбранной нише?

Σ

Прочтение книги оказалось полезным, есть над чем подумать. Узнал какие у меня слабые места, теперь надо работать.

Если вы только задумываетесь об открытии своего дела или недавно, как и я, это сделали, то не пожалейте 3 вечера на прочтение книги. Обязательно держите под рукой блокнот с ручкой или Evernote для записи мыслей и вопросов, на которые надо себе ответить.

Главное, что нужно запомнить и уяснить любому предпринимателю, бизнесмену или стартаперу: ничего не бывает быстро. Нельзя сделать компанию за 1 год с прибылью в миллион. Этому процессу предшествуют 10 лет кропотливой, целенаправленной и слаженной работы многих людей.

У нас всё получится! Надо только работать, работать и ещё раз работать. И читать книги.

Книга: Прототипирование. Практическое руководство

Книга «Прототипирование. Практическое руководство». Автор Тодд Заки Варфел — руководитель консультационного агентства по проектированию.

В книге говорится о том, как с помощью прототипирования решать проблемы в самом начале жизни проекта, экономить время и средства при разработке.

Прототипирование. Практическое руководство

Зачем делать прототипы?

Прототипирование — один из этапов разработки проекта. Чем раньше проверите идею, тем лучше.

На разработку прототипа требуется меньше времени, чем на описание технического задания. Таким образом, можно быстро и без лишних затрат проверить идею.

Процесс прототипирования

Прототипирование — процесс быстрого создания приблизительной модели проекта, для того чтобы скорее показать заказчику, клиенту или пользователю. Идея, которую можно увидеть и иногда потрогать.

1. Создание наброска

Основная задача этого шага — вытащить все идеи из головы и визуально оформить на листе бумаги. Если это интерфейс, то накидайте примерный его вид. На этом шаге главное вытащить как можно больше идей. Не вдавайтесь в детали и не старайтесь каждую идею привести к идеалу.

На набросок каждой идеи отводите 10-30 минут. Для удобства можно использовать специальные макеты.

2. Демонстрация и критика

Сосредоточьтесь на качестве. Главная цель шага — отобрать лучшие идеи из тех, которые вы изобразили. Присмотритесь, покажите своим коллегам, выслушайте их мнение и выберите удачные наброски.

3. Прототип

Начинайте детализировать свой прототип. На этом шаге важно выбрать инструмент,  с которым будет удобно работать. С их помощью создайте прототип.

4. Тестирование

Протестировать прототип можно на себе и родных. Если работаете в компании, то протестируйте на клиентах или пользователях.

Тестирование с клиентами выглядит как презентация проекта. Рассказываете о самых важных моментах вашего прототипа.

Тестирование с пользователями включает в себя тест на удобство использования с участием 8-12 человек и 5-6 сценариев использования.

Во время тестирования обязательно записывайте идеи, чтобы не забыть и учесть пожелания при разработке следующей версии прототипа.

Инструменты прототипирования

Тодд рекомендует использовать PowerPoint (или Keynote), Visio, Fireworks, HTML и Flash. Впервые книга была опубликована в 2009 году. За это время часть инструментов устарела. Поэтому делюсь с вами современными инструментами прототипирования.

Бумага

Варианты логотипа ООО «Набла»

Для удобства можно использовать специальные макеты, которые легко распечатать на любом принтере.

Макеты для прототипирования на бумаге:

Онлайн сервисы

Заметили сколько облачных сервисов за последний год появилось? В нише прототипирования тоже есть несколько интересных инструментов.

Программы

Для любителей настольных решений тоже есть выход. Среди программ для компьютеров, понравилось только два решения:

Резюме

Главная цель прототипирования — передать аудитории суть вашей идеи с минимальными затратами сил и времени. А значит, вы страхуете себя и свои деньги от неудачи.

Книгу определенно стоит прочитать людям, которые впервые узнали о процессе прототипирования. Иначе, вам достаточно было прочитать эту заметку. Ничего нового, кроме примеров из жизни автора не узнаете.

Как защитить свою идею?

Что такое идея?

По сути это ничего, если к ней не приложить время потраченное на реализацию. Изначально идея равна нулю. По мере ее воплощения в жизнь, если она действительно уникальная и новая — то она будет стоит очень много. Многие начинают задумываться на самом раннем этапе формирования идеи о ее защите. Можно ли защитить то, чего по сути нет? Для этого существует ряд методов, о которых и пойдет речь ниже. Авторское право — не защищает идеи, а патентное право защищает лишь некоторые технические решения, но это не означает, что способы защиты идеи стартапа отсутствуют вовсе.

Copyright

Авторское право — это форма интеллектуальной собственности. Совокупность прав на распоряжение результатами своей творческой деятельности: контроль над распространением, воспроизведением, лицензированием.

По большей части авторские права не защитят вашу идею, это больше подходит для защиты произведенного вами мультимедиа контента: фильмы, клипы, песни, подкасты и т.д.

Авторские права не требуют специальной регистрации. В последующем если возникнет конфликтная ситуация, то вам еще нужно будет доказать что именно ВЫ автор.

Действует авторское право не бесконечно, в России это 70 лет после смерти автора.

Лицензионное соглашение

Лицензионные соглашения описывают правила приобретения и использования программного обеспечения. Вспомните, как вы всегда не читая лицензионное соглашение нажимаете на «Я согласен» при каждой установке нового софта. Всю важность данного вида защиты прав хорошо описывает серия «Человекайпадоножка» из «Южного парка» (15 сезон, 1 серия) — обязательно посмотрите.

Патенты в области ПО

Патент так же как и авторское право является формой интеллектуальной собственности. Изначальная идея патентов заключается в поощрении технических инноваций:

  • Эксклюзивные права в обмен на раскрытие информации об изобретении
  • Запрет использовать запатентованное без лицензии

Срок действия патента составляет от 10 до 25 лет. Для того, что бы его получить не нужно быть программистом и знать как вы будете реализовывать свою идею. Главное — это адвокат. Чем лучше адвокат, тем дешевле вы сможете запатентовать свое изобретение (инновацию, идею). В среднем стоимость получения патента в США: $10k — $30k. Нужно еще учитывать, что патентное бюро которое есть в России и в США — совершенно разные. Если вы получили патент в России, он в США действовать не будет.

Что можно запатентовать?

Запатентовать можно все что угодно, даже всякую ерунду! Только за 2010 год выдали новых патентов:

  • IBM: +5096
  • Samsung: +4551
  • Microsoft: +3094
  • Apple: +563

Только у Microsoft

  • более 10 000 патентов
  • более 100 человек в патентном отделе

Интересные патенты

Google Doodles

После ожидания в течение почти 10 лет, Google выиграл патент на Google Doodles.
Патент под названием «Systems and methods for enticing users to access a web site» («Системы и методы привлечения пользователей при доступе на веб-сайт») защищает для Google изменение логотипа компании в соответствии со специальными событиями или сюжетными линиями, а также практику ассоциирования ссылок или результатов поиска с указанными в логотипе мероприятиями. Один из основателей Google, Сергей Брин указан как изобретатель системы.

Pageup, pagedown

Известные по всему миру две кнопки: Вверх и Вниз — патент принадлежащий Microsoft. Компания Apple уже не может его использовать и поэтому им пришлось придумать свой собственный метод для прокрутки страницы вверх и вниз.

Slide to Unlock

«Slide to Unlock» — функция в телефонах iPhone позволяющая разблокировать устройство скольжением пальца по экрану. Заявку на патент, касающийся функции «Slide to Unlock», компания Apple подала в 2005 году — за год до начала выпуска первого iPhone. Не вызывает сомнений, что данный патент станет важным аргументов в борьбе Apple с конкурентами. Так например, в новых версиях операционной системы Android будет использовать не подобная функция разблокировки, а «Кольцо».

Ряд не менее интересных и довольно простых идей которые получили патенты:

  • Онлайн голосование
  • Автоматический ответ на email
  • Алгоритм сжатия gif файлы
  • Геометки к фотографиям
  • Оптимальное размещение рекламы на странице

Вывод

Без сомнений, патентование является самым лучшим способом защиты от копирования вашей идеи, но только при условии, что вы мега корпорация как Microsoft или Apple. Иначе, это вам просто не нужно! «Патентные войны» очень любит Apple и другие корпорации, которые играют на мировом рынке.
Если вы простой человек, даже не ИП или у вас даже нет своей компании, но есть классная идея — не думайте о патентовании. Просто не болтайте о своей идеи или инновации на каждом шагу, а делайте! Делайте и взорвите рынок своей гениальной идеей 🙂

Что делать если вы один не можете заниматься проектом? Прежде чем рассказать свою идею потенциальным партнерам по стартапу, договоритесь о неразглашении идеи и только потом посвятите их в свой замысел. Договоренность может быть как устрой так и письменной. Это уже вам решать.

Прорабатываем модель стартапа

В прошлой записи «Как создать свой стартап?» был дан ряд советов для правильного осмысления своей идеи и ее воплощения в систему Set для лучшего понимания.

Когда Вы начали отвечать на 8 пунктов сета, наверняка задавали себе вопросы: «А к чему это отнести? Кто мой клиент? Массовый пользователь или корпоративный клиент?». Продолжая отвечать на вопросы сета, приходило понимание того, кто ваш клиент.

Есть еще один инструмент, который вам как основателю компании может помочь определить свое место в моделях: массовой или ценностной. Этот инструмент называется SPACE.

  • S — поставщик
  • P — какой у вас продукт
  • A — средний размер сделки
  • C — кто ваш клиент
  • E — как принимает решение

Есть три круга (спэйса), где может находится компания:

  • Volume space (массовый с широким охватом)
  • Value space (ценностный с самым узким охватом, реально сфокусированный, сжатый круг)
  • Промежуточный (что-то посередине)

Volume space — массовый

Если вы идете за массовым сегментом, то ваша задача охватить как можно больше системных катализаторов.
На каждый из спейсов, будет приведет ассоциативный герой, поэтому отключитесь от своего кода и включите воображение!

Режим Аптекаря

Поставщик решения — это Аптекарь. Приходи, плати за продукт и бери его. Единичный точечный продукт, который решает одну маленькую проблему, которую взял с полки и начал использовать . Т.е продукт должен быть очень простым. Вытащил из коробки и сразу же начал использовать. Никаких дополнительных инструкций, рекомендаций по использованию или какой другой дополнительной помощи не требуется.

Такой продукт легко:

  • Скачать с веб сайта
  • Начать использовать, как только ты его вытащил из коробки

Для обозначения этой продуктовой категории воспользуемся следующей аналогией из повседневной жизни:

Еда

Мы идем в магазин, покупаем и она готова для использования или закинул в кастрюлю и приготовил. Во всяком случае нам не требуется помощь людей из магазина. Еда: готовый для использования продукт. Простая, понятная и относительно дешевая.

В этой продуктовой категории хорошо работает принцип условно-бесплатно. Пришел, попользовался продуктом определенное время, если понравилось — заплатил. Например, по такому принципу работает Антивирус Касперского. Первые 30 дней бесплатно, если понравился продукт — плати.

Обратимся к схеме SPACE:

  1. Аптекарь, который продает еду
  2. Еда должна быть дешевой и условно бесплатной
  3. Должен быть большой поток клиентов
  4. Массовый
  5. Каждый из них быстро принимает решение. Цикл принятия решения относительно небольшой

По каждому бизнесу можно поставить такие точки для себя и понять в каком из тех кругов вы находитесь. Какой поставщик, какой продукт, какой средний размер сделки, какой объем клиентов вам нужен, что бы все это работало и как быстро или как долго клиенты принимают решение.

Value space — ценностный

Сделки большие, с каждым клиентом проводиться личная встреча. Это больше не массовый бизнес. Мы концентрируемся на определенном круге клиентов.

Режим Хирурга

Когда хирург делает операцию, именно он а не клиент полностью берет на себя всю ответственность за результат. Потому что когда клиент находиться в отключке, хирург не может ему сказать:

«слушай, чувак передай мне скальпель и пару тампонов»

Хирург сам все делает. Вот этот режим работы, когда вы продаете ценности и обеспечиваете целостность корпоративного решения. Поставщик берет на себя ответственность за успех, в отличии от той первой модели, где есть аптекарь.
Если я пришел в какую нибудь аптеку, купил каких нибудь таблеток, наглотался их и умер — аптекарь ни несет никакой ответственности за не правильное использование таблеток. А хирург — несет.

Режим работы хирурга очень фокусированный. Нужно провести все инструкции по установке, закастомизировать (wiki) систему, обучить сотрудников. Т.е провести большую работу по внедрению продукта в компанию заказчика.

Обратите внимание, если в первом случае практически всю работу по установке и использованию решения производил клиент, то здесь большой объем обучения, кастомизации, настройки и поставки решения ложиться на поставщика. Это главная особенность ценностной модели.

Все что хорошо работает в массовой модели,
не работает в ценностной модели

С точки зрения каналов — большое количество каналов которые используются в массовой модели — в ценностной их нет. Теперь у нас есть только наш собственный веб сайт (как канал) и второе — список из VIP ваших клиентов. Главная наша задача — установить непосредственный контакт с клиентом (customer) и нужно очень хорошо понять его проблему. После понимания проблемы нужно предложить ему решение. Работая в этой модели мы должны очень хорошо, прежде чем предложить решение понять:

  1. Какой детальный портрет нашего клиента
  2. Проблемы, которые мы должны решить.

В ценностном сегменте вы продаете не продукт, вы продаете удовлетворение потребностей определенной группы лиц. Вам сначала нужно продать продукт, а потом только его сделать. Вспомните, как Билл Гейст пришел в IBM и продал им DOS, которой еще и в помине не существовало 🙂 Этот подход хорошо работает в ценностном сегменте и наоборот — в массовом сегменте он не работает. Бессмысленно ходить к людям и спрашивать у них: «а будите ли вы пользоваться вот таким сайтом? он будет позволять общаться вам с другими людьми. Если да, то как часто бы вы им пользовались?» Да не знаю люди ответ на этот вопрос! Нужно просто идти и делать, а потом смотреть работает это или нет. Разница между двумя подходами очень большая.

Для того, что бы компания была успешной
ей необходимо находиться одновременно в двух спейсах

Режим терапевта

Если вы были внимательны, то должны были обратить внимание, что на первом рисунке — всего два круга. А я написал, что их три. Так вот, третий круг — это золотая середина. Это называется «Терапевт».

Режим в котором он работает: еще не хирург, но уже не аптекарь. Он должен придти, задать вопросы, понять с кем имеет дело и поставить диагноз. Терапевт помогает решить некие наши задачи, имеет более индивидуальный подход (лицом к лицу или по телефону), но при этом пока еще не хирург. Он не обещает сделать ваш проект, но при этом он дает вам советы и выслушивает вас.

Продукт: уже не еда, но и еще не кухня. Лучше всего это описывается мобильным телефоном. С одной стороны он готовый и в принципе его можно начать использовать, но с другой стороны вместе с телефоном по хорошему еще нужно оператора выбрать и настроить его. Поэтому в магазинах Apple, эпл-гении полностью настраивают для вас продукцию после покупки, консультирует вас, учат как пользоваться чем либо.

Средний размер сделки: продукт будет не супер дешевым, но и не самым дорогим.

Модель продаж: которая отлично подходит для этого режима — это семинары, либо какие-то телефонные звонки. Пока еще не личные встречи один на один, но и не массовые выступления с трибун на большую аудиторию.

Поток клиентов: что-то по серединке. Уже не массовый сектор, но и не единичный контакт.

Оценка: оптимальное соотношение цена — качество. Поэтому в России айфоны не у такого большого количества людей. В Шатах айфон стоит 200 баксов, поэтому цена-качество хорошее, поэтому он там массовый. В России когда он стоит 30 000 рублей, какое бы у него не было качество — цена убивает все.
В этом (третьем по счету) круге продукт должен стоить столько, сколько за него готовы заплатить.

Стакан воды в магазине и в пустыне

Стакан воды в магазине находиться в массовом секторе.
Стакан воды в пустыне, который вы продаете умирающему человек находиться в ценностном секторе.
Технология одна — добывание воды. Продукты разные.
В магазине мы вешаем красивую упаковку, пишем что содержит в себе вода, ставим на полку в видное место.
В пустыне с чего мы начинаем продажу воды? Нужна ли нам вообще красивая упаковка? Мы начинаем продажу с выяснения того, сколько человек готов заплатить, начинаем задавать вопросы:

Давно ли идешь?
А силы то есть еще?
Оазис наверное далеко, да?
А жажда как, мучает?

Ну и потом постепенно выявляем масштаб проблемы:

ну да, ну да.. а денег то у тебя сколько?

Выясняется сколько ты готов заплатить. Стоит столько сколько ты готов заплатить.

Продается не стакан воды, а спасение жизни.

Нужно помнить, что все эти правила являются эмпирическими. Нет правильных и не правильных. Сейчас было дано всего лишь три рецепта. Вам остается только правильно приготовить свой продукт!

Пообщаться с экспертами и задать интересующие вас вопросы сможете на сайте программы Start in Garage.

Как создать свой стартап?

Первая лекция Start in Garage

С 14 июля в Набережных челнах проходит Стартап Сабантуй, в программу которого входит обучение молодых IT специалистов созданию стартапов.

Коротко о ведущих семинара:

Николай Митюшин

Николай закончил Московский физико-технический институт (ГУ) и получил степень кандидата физико-математических наук в области оптимизации инвестиционных стратегий.

С 2007 года Николай занимает должность директора по инвестициям Венчурного фонда ABRT. Под покровительством ABRT Николай развивает Start in Garage и Win the Market — программы для основателей стартапов.

Илья Антипов

Илья выпускник университета Carnegie Mellon. Консультант бизнес и производственных процессов компаний Starsoft-Exigen, EPAM-VDI, Open Technologies, Lanit-Tercom, ASCON, NetCracker и др.

Start in Garage

Стоит ли мне читать дальше?

%username%, если ты живешь ради того, что бы пожрать, поспать и тупо прожигаешь жизнь — лучше закрой страницу. А вот если горишь идеей создать свой собственный проект, то ниже описанные советы помогут тебе составить полную картину своего проекта, начиная от совершенствования идеи и до выхода на IPO реализации.

Осознание своего проекта

Это не только технологии, не только процесс разработки. Осознание своего проекта: какая ваша бизнес модель, кто может стать потенциальным клиентом, какая модель продаж, на каком рынке находитесь. Вот это все есть осознание себя и своего проекта. Это происходит на первом этапе. После этого осознания наступает достаточно мучительная попытка вписать себя в рынок — это называется Market Reflection.

Market Reflection

Почему это болезненно?

Получая обратную связь, выясняется что 99% наших предположений о том каким будет наш проект и как мы его осознаем оказываются ошибочными. Т.е видение проекта на раннем этапе по большей части является вашей галлюцинацией и что в реальности дела обстоят совсем по другому. Любые бизнес модели рано или поздно сталкиваются с тем что они вписывали себя в окружающий их мир. Какие то выживали, а какие то — нет.

Launch & get Traction

После вписания себя в окружающий мир происходит запуск проекта. Когда становится понятно, что готова бизнес модель, что готовы покупатели. И вот здесь, на этапе запуска обычно инвестируют. Пока эта стадия не наступила лучше не идите к венчурным фондам. Потому что это просто потеря времени. Вместо того, что бы ходить по инвесторам и собеседованиям лучше начините работать со своим проектом. После того как вы осознаете свой проект, когда у вас будет бизнес модель, когда впишите себя в окружающий вас мир — тогда можете идти в фонд. Ну или фонд сам придет к вам. Т.к чаще всего фонды ходят за теми кому деньги не нужны. А те кому деньги нужны, им деньги не дают. Такой вот не справедливый мир.

Success story

Success story — история успеха. После запуска проекта он становится более зрелым, растет и становиться историей успеха.

Вот это то, как может быть построен проект. Это лишь один из способов.

Рассмотрим подробнее первые этапы развития проекта

Гипотеза

Когда идея приходит в голову, интуитивно возникает только одно желание: надо ебашить! делать делать и еще раз делать. Это не есть хорошо. Поберегите свое время и потратьте его на обдумывание и проработку деталей и бизнес модели проекта, а только потом беритесь за его разработку.

При планировании проекта обязательно обратите внимание на следующие темы:

  • Проведите исследование на актуальность
  • Вписывание продукта в рынок (этап Market Reflection)
  • Какую проблему решает проект? Нужно ли это?
  • Серия простых тестов перед разработкой проекта. Провести серию тестирования и найти максимально простые пути реализации вашей идеи.
  • Цепочка целевых действий, которые должен выполнить пользователь для того, что бы начать использовать ваш продукт
  • Исходя из описания пользователей (абстрактный образ вашего пользователя. Например: подростки, 16-24 лет) составляем картину того, как они будут пользоваться продуктом
  • Не рыночное преимущество (особые контакты, связи), которые помогут вам свести затраты к минимуму. Возможно это ваш друг дизайнер, который бесплатно нарисует дизайн.
  • Рыночная стратегия: это работа на уже существующем рынке или на новом? Если первое — то как втиснуться?
  • Рассчитать бюджет проекта
  • Нужно ли финансирование? Если есть отличная бизнес модель и возможность самостоятельно реализовать проект, необходимо задуматься: а стоит ли вообще искать инвесторов? Окунитесь в реализацию и продвижение своего проекта и если ваша идея действительно хорошо реализована, то инвесторы сами придут к вам.

Визуализация

Данный этап необходим для отображения вашего видения проекта в такой вид, который могут увидеть другие. Ведь никто не может заглянуть к вам в мозг и осознать вашего гения.

Представьте ваш проект как времЕнную линию по t. Т.е этапы развития на временной шкале. Начиная от идеи и заканчивая историей успеха.

Визуализация

К сожалению лишь 5% проектов доходят до стадии полной реализации. Многие застревают на разработке.

SET

Нарисуйте вашу бизнес модель и определите шаги. В этом вам поможет система из 8 блоков, которую называют set.

SET

Для полного понимания и осознания проекта заполните все 8 ячеек.

8. Портрет целевых клиентов

Заполняя ячейку постарайтесь ответить на основные вопросы:

— Кто наш клиент?

— Что его лучше характеризует?

— Как он принимает решения?

— Сколько у него денег?

— Много ли их?

1. Ожидание клиента от продукта

— Чего хочет клиент?

— Какие у него нерешенные проблемы?

— Чем мы его можем зацепить?

2. Технологии или функции продукта

Наш «секретный соус» (технология, знания, научное открытие)

3. Красивая упаковка

— Разработка продукта

— Как нужно продукт упаковать, чтобы он был привлекательным?

6. Источники клиентов

— Откуда берутся клиенты?

— Какие каналы наиболее эффективны?

7. Механизмы привлечения

— Что делают клиенты, когда приходят?

— На что они реагируют(«Куда кликают?»)

4. Нечестное конкурентное преимущество

— Что есть у нас такого, чего нет у конкурентов (и что им будет очень трудно достать? Даже за большие деньги)

5. Тип рынка

— В каком состоянии находится рынок?(Новый, старый, перестройка)

— Как на нем себя вести?

Если вы загорелись идеей, то советую нарисовать на листе эти 8 кубиков!