Саша Бизиков

Руководитель отдела дизайна в ФанБоксе

Сначала скажите «НЕТ»

Джим Кэмп – тренер по технологиям ведения переговоров, создатель обучающей системы Coach2100 и автор двух книг, одна из которых «Сначала скажите НЕТ».

Сначала скажите «НЕТ»

Методики Кэмпа часто встречаются в «Советах» бюро Горбунова. Это первая книга о переговорах, которую я прочитал. Система Кэмпа — конкретный и практичный материал, который можно применить в любых областях жизни.

Переговорщику на заметку

Результат переговоров мы не можем контролировать, всегда может пойти что-то не так. Кэмп учит как управлять средствами, которые находятся в нашем распоряжении.

Цель и результат

Нужно уметь различать цель и результат. Конечным результатом мы не можем управлять. А вот целями можем. Цель осуществляется в рамках вашей Миссии.

Ставьте перед собой выполнимые цели и пошаговые инструкции к их достижению. Для их успешного выполнения потребуется много практики и хорошая дисциплина. Дисциплинировать можно себя с помощью ежедневных отчётов. Заведите блокнот и записывайте задачи которые должны выполнить для достижения цели.

Нужда

Восприятие себя во время переговоров в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные сделки. В отличие от продавца у покупателя всегда есть выбор. Он может пойти в другой магазин и выбрать там то, что ему нужно. В то время, когда продавцу нужно здесь и сейчас продать то, что у него есть, даже жертвуя ценой за товар.

Никакой нужды. Нельзя идти на переговоры, если испытываешь нужду. Это заставит тебя идти на компромиссы.

Держи себя в руках. Будь сдержанным. Не болтай лишнего, говори чётко и по делу. Не лезь из кожи вон, чтобы понравиться оппоненту и продемонстрировать свою компетентность или опыт. Это покажет нужду в нём, следовательно он сможет манипулировать: заставить идти на снижение цен по работе или срокам сдачи проекта.

Миссия

Чтобы успешно совершать переговоры, нужно понимать, чего вы от них ждёте.

У вас должна быть сформулирована ваша собственная Миссия. То, ради чего вы всё это делаете. Миссия поможет придерживаться верного направления, когда вы совершаете разные поступки, в том числе и на переговорах.

Как определить свою миссию?

Для миссии получение денег и власти не подходят. Формулировка «Я хочу заработать миллион долларов, прежде чем мне исполнится двадцать один год» не является миссией. Деньги и власть — это результат правильной миссии.

Проблема концентрации своей миссии на деньгах и власти в том, что когда вы их ставите на первое место, то начинаете вести счёт, сколько заработали и сколько у вас власти.

Как следствие, вы думаете о результате очередной сделки, который контролировать не в силах. Вы думаете о БМВ, а не о самообладании и тяжёлой работе, которые вам потребуются на переговорах и которые в случае успеха позволят вам заплатить за этот новый автомобиль.

Победа — это не всё,
но желание подготовиться к победе — это всё

Адекватная миссия — это миссия, которая обращается к миру клиента или потребителя. На переговорах наша миссия должна относиться к миру противника. В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным. Как только у вас появится миссия, вы сможете управлять своими эмоциями и принимать удачные решения на переговорах.

Миссий может быть сколько угодно: общая, конкретная под определённые переговоры или миссия для определённой цели в рамках общей миссии. Если вы меняетесь, то и ваша миссия должна меняться.

Мир клиента

Ваш противник всегда должен чувствовать себя «в порядке», а вы наоборот «не в порядке». Что это значит? Это значит то, что оппонент должен чувствовать себя выше вас, недооценивать ваши возможности. Такое положение вещей помогает разрушать барьеры между вами и оппонентом. Как следствие помогает расположить оппонента к себе и достичь лучшего результата переговоров.

Нельзя принимать решения, основываясь только на эмоциях. Нужно сдерживать их и подавлять.

Миссия должна быть в мире клиента. Чтобы узнать этот мир получше и выполнить свою миссию — задавайте вопросы.

Открытые и закрытые вопросы. С помощью вопросов мы можем помочь противнику увидеть проблему. Кэмп разделяет вопросы на закрытые и открытые.

Закрытые вопросы начинаются с глагола:

Такие вопросы подразумевают ответ: «да», «нет» и «может быть». Ответ «может быть» никакой информации нам не даст, а преждевременный ответ «да» — может навредить.

Второй вид вопросов спасает ситуацию. Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов «Кто», «Что», «Когда», «Где», «Почему» и «Как».

Закрытый вопрос может прозвучать как обвинение и заставит оппонента защищаться, а открытые же звучат более мягко, в них нет угрозы, и они больше способствует развёрнутому ответу.

Каждый вопрос нужно формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушать каждый ответ. От этого ответа зависит следующий вопрос.

Σ

Каждый из нас сталкивается с ситуациями, когда необходимо договориться. Поэтому всем советую прочитать «Сначала скажите НЕТ».

Необязательно сразу внедрять все описанные правила в жизнь. Более того, если попробуете внедрить сразу все советы, боюсь, у вас ничего не получится.

Необходимо прокачивать навыки по очереди. Сначала избавьтесь от нужды, далее научитесь контролировать свои эмоции, а потом уже внедряйте другие техники: контрвопросы, травление лески и 3+.

Удачных переговоров!

, , ,

Веду аудиодневник с наблюдениями на темы дизайна, саморазвития и в целом, отношения к жизни.

В четвёртом сезоне экспериментирую с путешествиями во время пандемии и учусь на курсе графического дизайна. Подписывайтесь на подкаст, чтобы не пропустить новые выпуски.

Нет комментариев

Написать комментарий

Ещё заметки

Вы сможете рисовать через 30 дней

Прошёл курс по рисованию от Марка Кистлера. Прошел я его год назад, но руки не доходили рассказать об этом в блоге. Поэтому исправляюсь.

Точка контакта: презентация

Занялся изучанием дизайна презентаций. Хочу разобраться в том, как передавать смысл в красивой форме. Для начала решил прочитать книгу «Точка контакта: презентация».

Как читать, запоминать и никогда не забывать

Книга помогла ответить на некоторые из моих вопросов. В заметке приведу ответы на них.

Модульные системы в графическом дизайне

Давно хотел прочитать «Модульные системы в графическом дизайне». Считал, что её уже не продают. После защиты семестровых работ в БВШД наткнулся на магазин студии Лебедева. Оказывается, они её печатают и продают.

Пиши, сокращай

«Пиши, сокращай» относится к тем книгам, которые забиты практичными советами. В заметке расскажу как она помогла мне найти работу младшим дизайнером.

Культура дизайна

Прочитал книгу Влада Головача — «Культура дизайна». В заметке делаюсь цитатами с интерсными идеями о дизайне.

Правила Джобса

«Правила Джобса» раскрывают принципы, которыми руководствовался Стив Джобс при создании своих продуктов. Принципы помогут взглянуть на свою карьеру, компанию, клиентов и продукцию под другим углом. В заметке кратко описываю основные из них.

Мыслители прошлого: Анаксагор

Меня давно интересовала история древней Греции и биографии людей, которые жили в те времена. В заметке привежу краткую выдержку об Анаксагоре с цитатами из книги и своими комментариями к ним.

Яндекс.Книга

В заметке кратко расскажу о чём книга, но лучше самостоятельно прочитать её.

Сначала мобильные

В книге много воды, так что в заметке опишу только важные идеи и советы.

Ремоут

Книга отвечает на основные вопросы, которые ставит перед собой любой сотрудник или руководитель компании, перед тем как перейти на удалённую работу или разрешить своим сотрудникам так работать.

В заметке делюсь пересказом книги и своим опытом удалённой работы.

Наука Побеждать

В своих обзорах на книги я делюсь впечатлениями: своими словами, без использования цитат. К этой книге сложно применить такой подход, поэтому буду приводить цитаты. 

Высказывания Александра Васильевича буду интерпретировать относительно современной жизни и специфики диджитал индустрии.

Сырок

Александров рассказывает о своей жизни, наполненной авантюрами, глупыми ошибками и смешными историями.

Реворк

Книга поможет пересмотреть взгляды на работу и бизнес. Возраст и размер вашего дела не имеют значения. Каждый найдёт для себя пару интересных принципов, которые можно внедрить в работу.

Дизайн — это работа

Перечитал «Дизайн — это работа».

Доставляя счастье

Книга читается легко, как художественная. Тони описывает свою жизнь и приключения, которые он придумывал для себя, чтобы побороть скуку. В заметке делюсь интересными идеями из книги.

Правила прибыльных стартапов

Книга оказалась полезной, но до неё нужно было дорасти. Даже сейчас понимаю, что не дорос до неё, но половину понял. Через год ещё раз прочту.

Становление Стива Джобса

Делюсь впечатлениями и интересными фактами из книги «Становление Стива Джобса»

Прототипирование. Практическое руководство

В книге говорится о том, как с помощью прототипирования решать проблемы в самом начале жизни проекта, экономить время и средства при разработке.

Getting Real

Getting Real — подход для разработки проектов. Он поможет подойти к разработке с другой стороны, где у нас нет времени, больших средств и того, что, как нам кажется, требуется для проекта.

Номер 1

Делюсь впечатлениями от прочтения «Номер 1» Игоря Манна.

Скорочтение на практике

Недавно мне попалась на глаза книга «Скорочтение на практике», которая заставила отложить все остальные книги и взяться за её изучение. Сразу скажу, что до конца не дочитал, в конце заметки расскажу почему.

Дизайн привычных вещей

В первую очень книга будет полезна начинающим и практикующим дизайнерам, проектировщикам интерфейсов, программистам, а также подойдет и для людей, не связанных с миром высоких технологий, но которым интересен анализ взаимодействия с повседневными предметами.

Дизайн для реального мира

«Дизайн для реального мира» не совсем про дизайн как таковой, она скорее о философии дизайна в самом широком смысле этого слова. В процессе чтения нужно всегда помнить, что книга была написана в 1971 году.

Джони Айв — легендарный дизайнер Apple

Советую к прочтению всем, кто интересуется историей великих компаний и историей Apple в частности.

Как стать бизнесменом

Книга не новая, вышла два года назад и некоторая информация уже устарела.

Тем не менее в ней можно найти достаточно много интересных мыслей, особенно если вы начали читать её для того, что бы понять каково это.. быть в бизнесменом.

Миф о многозадачности

Рассказываю об очень короткой, но очень интересной и полезной книге от успешного бизнес-тренера Дэйва Креншоу.

Дизайн – это работа

Прочитал «Дизайн — это работа» и делаюсь интересными мыслями и цитатами из книги.

Я такой как все

Наверно, вы уже читали в моем твиттере о том, что я купил и начал читать книгу Олега Тинькова «Я такой как все». В заметке делюсь впечатлениями от прочтения этой книги.