Сначала скажите «НЕТ»

Джим Кэмп – тренер по технологиям ведения переговоров, создатель обучающей системы Coach2100 и автор двух книг, одна из которых «Сначала скажите НЕТ».

Методики Кэмпа часто встречаются в «Советах» бюро Горбунова. Это первая книга о переговорах, которую я прочитал. Система Кэмпа — конкретный и практичный материал, который можно применить в любых областях жизни.

Переговорщику на заметку

Результат переговоров мы не можем контролировать, всегда может пойти что-то не так. Кэмп учит как управлять средствами, которые находятся в нашем распоряжении.

Цель и результат

Нужно уметь различать цель и результат. Конечным результатом мы не можем управлять. А вот целями можем. Цель осуществляется в рамках вашей Миссии.

Ставьте перед собой выполнимые цели и пошаговые инструкции к их достижению. Для их успешного выполнения потребуется много практики и хорошая дисциплина. Дисциплинировать можно себя с помощью ежедневных отчётов. Заведите блокнот и записывайте задачи которые должны выполнить для достижения цели.

Нужда

Восприятие себя во время переговоров в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные сделки. В отличие от продавца у покупателя всегда есть выбор. Он может пойти в другой магазин и выбрать там то, что ему нужно. В то время, когда продавцу нужно здесь и сейчас продать то, что у него есть, даже жертвуя ценой за товар.

Никакой нужды. Нельзя идти на переговоры, если испытываешь нужду. Это заставит тебя идти на компромиссы.

Держи себя в руках. Будь сдержанным. Не болтай лишнего, говори чётко и по делу. Не лезь из кожи вон, чтобы понравиться оппоненту и продемонстрировать свою компетентность или опыт. Это покажет нужду в нём, следовательно он сможет манипулировать: заставить идти на снижение цен по работе или срокам сдачи проекта.

Миссия

Чтобы успешно совершать переговоры, нужно понимать, чего вы от них ждёте.

У вас должна быть сформулирована ваша собственная Миссия. То, ради чего вы всё это делаете. Миссия поможет придерживаться верного направления, когда вы совершаете разные поступки, в том числе и на переговорах.

Как определить свою миссию?

Для миссии получение денег и власти не подходят. Формулировка «Я хочу заработать миллион долларов, прежде чем мне исполнится двадцать один год» не является миссией. Деньги и власть — это результат правильной миссии.

Проблема концентрации своей миссии на деньгах и власти в том, что когда вы их ставите на первое место, то начинаете вести счёт, сколько заработали и сколько у вас власти.

Как следствие, вы думаете о результате очередной сделки, который контролировать не в силах. Вы думаете о БМВ, а не о самообладании и тяжёлой работе, которые вам потребуются на переговорах и которые в случае успеха позволят вам заплатить за этот новый автомобиль.

Победа — это не всё,
но желание подготовиться к победе — это всё

Адекватная миссия — это миссия, которая обращается к миру клиента или потребителя. На переговорах наша миссия должна относиться к миру противника. В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным. Как только у вас появится миссия, вы сможете управлять своими эмоциями и принимать удачные решения на переговорах.

Миссий может быть сколько угодно: общая, конкретная под определённые переговоры или миссия для определённой цели в рамках общей миссии. Если вы меняетесь, то и ваша миссия должна меняться.

Мир клиента

Ваш противник всегда должен чувствовать себя «в порядке», а вы наоборот «не в порядке». Что это значит? Это значит то, что оппонент должен чувствовать себя выше вас, недооценивать ваши возможности. Такое положение вещей помогает разрушать барьеры между вами и оппонентом. Как следствие помогает расположить оппонента к себе и достичь лучшего результата переговоров.

Нельзя принимать решения, основываясь только на эмоциях. Нужно сдерживать их и подавлять.

Миссия должна быть в мире клиента. Чтобы узнать этот мир получше и выполнить свою миссию — задавайте вопросы.

Открытые и закрытые вопросы. С помощью вопросов мы можем помочь противнику увидеть проблему. Кэмп разделяет вопросы на закрытые и открытые.

Закрытые вопросы начинаются с глагола:

• Достаточно ли вас привлекает предложение?
• Не слишком ли это дорого?
• Является ли это самой сложной нашей проблемой?

Такие вопросы подразумевают ответ: «да», «нет» и «может быть». Ответ «может быть» никакой информации нам не даст, а преждевременный ответ «да» — может навредить.

Второй вид вопросов спасает ситуацию. Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов «Кто», «Что», «Когда», «Где», «Почему» и «Как».

• Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас?
• Какую цену вы готовы предложить?
• Какова наша самая сложная проблема?

Закрытый вопрос может прозвучать как обвинение и заставит оппонента защищаться, а открытые же звучат более мягко, в них нет угрозы, и они больше способствует развёрнутому ответу.

Каждый вопрос нужно формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушать каждый ответ. От этого ответа зависит следующий вопрос.

Σ

Каждый из нас сталкивается с ситуациями, когда необходимо договориться. Поэтому всем советую прочитать «Сначала скажите НЕТ».

Необязательно сразу внедрять все описанные правила в жизнь. Более того, если попробуете внедрить сразу все советы, боюсь, у вас ничего не получится.

Необходимо прокачивать навыки по очереди. Сначала избавьтесь от нужды, далее научитесь контролировать свои эмоции, а потом уже внедряйте другие техники: контрвопросы, травление лески и 3+.

Удачных переговоров!